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Broker:维系钻石行业最重要的纽带

在钻石行业百余年的发展中,始终有一类神秘的存在。他们通过自己的人脉和运营能力,默默地将上游生产的原石推向中游。他们帮助上游公司挑选客户,为中游客户提供签订上游合约的机会,每年经手天量钻石而不被人所知。在外界了解的一连串名字中,几乎看不到他们。

而我认为,他们才是维系钻石行业最重要的纽带。

Broker,这个词可以翻译成中间商、经纪人等等,核心意思就是牵线搭桥的角色。为了方便理解,我统一写成“中间商”。这里讲的中间商,不同于我们平时理解的那种掮客或二道贩子。他们存在的意义,远高于普通的商家或代理。他们的每一个决策,甚至能关乎整个钻石行业的生死存亡。

几乎所有人都知道,在二十世纪末俄罗斯、澳洲、加拿大崛起之前,全球的钻石行业都是掌握在戴比尔斯(De Beers)一家手里的。相关的发展史在去年的文章《戴比尔斯早就不是老大了》中已经写得很清楚了,此处不费笔墨,有兴趣的小伙伴可以自己阅读。

当年戴比尔斯确实控制了南非的钻石矿产,但并非全世界所有的矿。为了做大自己的盘子,戴比尔斯也不得不从其他矿主那里拿到钻石原石(当然有自己的手段),然后卖给不同的下家。

这么看来,戴比尔斯应当可以算作当时全球最大的“钻石中间商”了?

这种想法是错误的。

首先,戴比尔斯自己是有矿的,而且产量巨大,所以需要投入你我无法想象的人力物力。其次,戴比尔斯自己的产量远远大于从其他公司拿到的货。可以这么说,别人家的矿,只是一种补充而已。

所以从本质上讲,戴比尔斯只是一个矿主、一个生产者,而并非中间商。

顺便说一句,我们不用对控制产量、控制价格的手段产生反感,因为it's just business而已,换谁都会这么干,包括你在内。

然而钻石这个盘子是很大的。140年前,戴比尔斯每年的钻石产值已经超过了600万美元,这在当时是一笔巨大的财富。但是要将这些产品卖给不同的客户,仅靠戴比尔斯自己的分销能力几乎是不可能的。于是才诞生了那些看似“寄生”,实则决定市场渠道的中间商。

我后面会提到几个重要的名字,这里先看一下他们的功能:

当时的钻石交易普遍集中在安特卫普(比利时)、阿姆斯特丹(荷兰)和美国(很小一部分)。如果单凭借自己的运营能力,戴比尔斯基本不可能同时在那么多地方找到客户,更是难以甄别每一个客户的“质量”。所以戴比尔斯很着急,因为如果没有那么大的出货量,就会影响自己的行业地位。

此时中间商就成了戴比尔斯的眼睛和鼻子,帮助他们找到并确立真正的客户,还得帮助两边签下合同。

中间商很熟悉戴比尔斯的运作方式,因此会事先做好市场调研、准备法律文件,然后给相中的客户进行培训,告诉他们怎样才能达到戴比尔斯的要求。

这是一个非常繁琐、专业的工作。毕竟戴比尔斯的看货会(Sight)在那个时候意味着巨大的财富分配,因此只有很少数经过“选拔”的公司才能成为其客户。

另外一点也很重要,中间商最终敲定的客户,必须是清一色的优质企业,包括口碑、知名度和市场运营能力等等,不能影响戴比尔斯及整个钻石行业的形象。

二战之后,中间商的作用更加重要了。二战期间,美国已经开始利用反垄断法调查戴比尔斯公司。1945年,戴比尔斯停止了在美国的商业活动,但自己的大客户都为了避战逃到了美国。当时的局面相当尴尬。

于是中间商自告奋勇,买下了戴比尔斯所有的钻石,然后自己跑去美国卖掉。这么一来,戴比尔斯终于没有丢掉那些客户和市场,客户也终于可以拿到货。

时间到了二十一世纪。针对戴比尔斯的反垄断判决生效,公司赔了一千万美金。另一头的中间商们也开始处于相对游离的状态。他们不但从戴比尔斯拿货,更是广开源头,从不同的矿企那里拿到符合自己需求的产品。

2013年戴比尔斯把看货会移到博茨瓦纳的时候,很多人觉得钻石市场可能会乱掉。但是强大的中间商却保障了整个交易的有序。他们不但满足了戴比尔斯的需求,更是组织了所有的客户,甚至包括机票住宿这些琐事。

可以这么说,如果没有那些中间商的推动,戴比尔斯和其他的矿企是很难坚持一百多年不倒,钻石行业的供应链也会崩裂。

后来的几年里,戴比尔斯改变了自己的模式,这导致了一些中间商退出了市场。能留下来的那些,逐渐演变成竞标、拍卖等活动的组织商,或者给看货商们提供财务分析和法律服务的顾问公司。

这种转变对于中间商而言也是极为重要的,因为这不但迫使他们广开源头,更让他们渗入了二级市场。对于很多资产类型单一的小矿企来说,竞标是最有效的销售方式,而中间商正好能满足这小企业的需求。

从某种意义上讲,规模不大的矿企,会特别喜欢和中间商合作。

时至今日,中间商依旧盘旋在矿企、银行、保险公司之间。他们默默观察、低调行事,是钻石行业里知识最丰富、影响力最大的存在。